Дверь в лицо — Википедия (с комментариями)

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

«Дверь в лицо» («дверь-в-лицо», «не в дверь, так в окно»^[1], «отказ-затем-отступление»^[2], «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом»^[2]) (англ. door-in-the-face; DITF) — социально-психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноимённой методики манипулирования. Впервые был описан в 1975 году американским психологом Р. Чалдини и соавт.^[3][4] Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.

Предыстория

Согласно рассказу Роберта Чалдини^[2], к нему на улице подошёл мальчик и предложил купить билеты по пять долларов за штуку на ежегодное представление бойскаутов. Чалдини вежливо отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, так как: а) он не любит шоколад; б) он любит доллары; в) он остался с двумя ненужными ему шоколадными плитками; г) мальчик ушёл с его двумя долларами.

Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил произошедшее. В результате совещания была разработана серия экспериментов, позже ставшая классической.

Классические эксперименты

В серии классических экспериментов Роберта Чалдини и его коллег (1975)^[3], была впервые показана эффективность данной методики манипулирования. В качестве испытуемых выступили 72 случайных прохожих (студента) обоих полов, которые в одиночку прогуливались по территории кампуса университета Аризоны. В качестве экспериментаторов выступили три студента — два мужчины и одна женщина, каждый из которых общался только с прохожими своего пола. Экспериментаторы, выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства» («County Youth Counseling Program»), обращались к прохожим с разными просьбами.

Сначала каждому из прохожих предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтёрской основе в течение последующих двух лет (большой запрос), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (меньший запрос), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, на которую согласилось лишь 16,7 % опрошенных. Таким образом, благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в 3 раза — с 16,7 до 50 %.

Напишите отзыв о статье «Дверь в лицо»

Примечания

1. ↑ Семечкин Н. И. Социальная психология. Учебник для вузов. — М., СПб.: Питер, 2004.
2. ↑ ^{1 2 3} Чалдини Р. Психология влияния — СПб: Питер, 2013.
3. ↑ ^{1 2} Cialdini, R.B. (1975). «[users.rowan.edu/~yurak/Reciprocal_Concessions_Procedure_for_Inducing_Compliance_The_Door_in_the_Face_Technique.pdf Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique].». Journal of Personality and Social Psychology 31: 206–215. DOI:10.1037/h0076284.
4. ↑ Perloff R. M. The dynamics of persuasion: Communication and attitudes in the 21st century. — 4th. — New York: Routledge, 2010. — ISBN 9780415805681.

См. также

Отрывок, характеризующий Дверь в лицо

– Мне не хочется спать. Мари, посиди со мной.
– Ты устала – постарайся заснуть.
– Нет, нет. Зачем ты увела меня? Она спросит.
– Ей гораздо лучше. Она нынче так хорошо говорила, – сказала княжна Марья.
Наташа лежала в постели и в полутьме комнаты рассматривала лицо княжны Марьи.
«Похожа она на него? – думала Наташа. – Да, похожа и не похожа. Но она особенная, чужая, совсем новая, неизвестная. И она любит меня. Что у ней на душе? Все доброе. Но как? Как она думает? Как она на меня смотрит? Да, она прекрасная».
– Маша, – сказала она, робко притянув к себе ее руку. – Маша, ты не думай, что я дурная. Нет? Маша, голубушка. Как я тебя люблю. Будем совсем, совсем друзьями.
И Наташа, обнимая, стала целовать руки и лицо княжны Марьи. Княжна Марья стыдилась и радовалась этому выражению чувств Наташи.
С этого дня между княжной Марьей и Наташей установилась та страстная и нежная дружба, которая бывает только между женщинами. Они беспрестанно целовались, говорили друг другу нежные слова и большую часть времени проводили вместе. Если одна выходила, то другаябыла беспокойна и спешила присоединиться к ней. Они вдвоем чувствовали большее согласие между собой, чем порознь, каждая сама с собою. Между ними установилось чувство сильнейшее, чем дружба: это было исключительное чувство возможности жизни только в присутствии друг друга.
Иногда они молчали целые часы; иногда, уже лежа в постелях, они начинали говорить и говорили до утра. Они говорили большей частию о дальнем прошедшем. Княжна Марья рассказывала про свое детство, про свою мать, про своего отца, про свои мечтания; и Наташа, прежде с спокойным непониманием отворачивавшаяся от этой жизни, преданности, покорности, от поэзии христианского самоотвержения, теперь, чувствуя себя связанной любовью с княжной Марьей, полюбила и прошедшее княжны Марьи и поняла непонятную ей прежде сторону жизни. Она не думала прилагать к своей жизни покорность и самоотвержение, потому что она привыкла искать других радостей, но она поняла и полюбила в другой эту прежде непонятную ей добродетель. Для княжны Марьи, слушавшей рассказы о детстве и первой молодости Наташи, тоже открывалась прежде непонятная сторона жизни, вера в жизнь, в наслаждения жизни.

Они всё точно так же никогда не говорили про него с тем, чтобы не нарушать словами, как им казалось, той высоты чувства, которая была в них, а это умолчание о нем делало то, что понемногу, не веря этому, они забывали его.
Наташа похудела, побледнела и физически так стала слаба, что все постоянно говорили о ее здоровье, и ей это приятно было. Но иногда на нее неожиданно находил не только страх смерти, но страх болезни, слабости, потери красоты, и невольно она иногда внимательно разглядывала свою голую руку, удивляясь на ее худобу, или заглядывалась по утрам в зеркало на свое вытянувшееся, жалкое, как ей казалось, лицо. Ей казалось, что это так должно быть, и вместе с тем становилось страшно и грустно.
Один раз она скоро взошла наверх и тяжело запыхалась. Тотчас же невольно она придумала себе дело внизу и оттуда вбежала опять наверх, пробуя силы и наблюдая за собой.
Другой раз она позвала Дуняшу, и голос ее задребезжал. Она еще раз кликнула ее, несмотря на то, что она слышала ее шаги, – кликнула тем грудным голосом, которым она певала, и прислушалась к нему.

wiki-org.ru

Дверь в лицо — WiKi

«Дверь в лицо» («дверь-в-лицо», «не в дверь, так в окно»^[1], «отказ-затем-отступление»^[2], «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом»

[2]) (англ. door-in-the-face; DITF) — социально-психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноимённой методики манипулирования. Впервые был описан в 1975 году американским психологом Р. Чалдини и соавт.^[3][4] Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.

Предыстория

Согласно рассказу Роберта Чалдини^[2], к нему на улице подошёл мальчик и предложил купить билеты по пять долларов за штуку на ежегодное представление бойскаутов. Чалдини вежливо отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, так как: а) он не любит шоколад; б) он любит доллары; в) он остался с двумя ненужными ему шоколадными плитками; г) мальчик ушёл с его двумя долларами.

Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил произошедшее. В результате совещания была разработана серия экспериментов, позже ставшая классической.

Классические эксперименты

В серии классических экспериментов Роберта Чалдини и его коллег (1975)^[3], была впервые показана эффективность данной методики манипулирования. В качестве испытуемых выступили 72 случайных прохожих (студента) обоих полов, которые в одиночку прогуливались по территории кампуса университета Аризоны. В качестве экспериментаторов выступили три студента — два мужчины и одна женщина, каждый из которых общался только с прохожими своего пола. Экспериментаторы, выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства» («County Youth Counseling Program»), обращались к прохожим с разными просьбами.

Сначала каждому из прохожих предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтёрской основе в течение последующих двух лет (большой запрос), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (меньший запрос), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, на которую согласилось лишь 16,7 % опрошенных. Таким образом, благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в 3 раза — с 16,7 до 50 %.

Примечания

См. также

ru-wiki.org

Дверь в лицо Википедия

«Дверь в лицо» («дверь-в-лицо», «не в дверь, так в окно»^[1], «отказ-затем-отступление»^[2], «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом»^[2]) (англ. door-in-the-face; DITF) — социально-психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноимённой методики манипулирования. Впервые был описан в 1975 году американским психологом Р. Чалдини и соавт.^[3][4] Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.

Предыстория

Согласно рассказу Роберта Чалдини^[2], к нему на улице подошёл мальчик и предложил купить билеты по пять долларов за штуку на ежегодное представление бойскаутов. Чалдини вежливо отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, так как: а) он не любит шоколад; б) он любит доллары; в) он остался с двумя ненужными ему шоколадными плитками; г) мальчик ушёл с его двумя долларами.

Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил произошедшее. В результате совещания была разработана серия экспериментов, позже ставшая классической.

Классические эксперименты

В серии классических экспериментов Роберта Чалдини и его коллег (1975)^[3], была впервые показана эффективность данной методики манипулирования. В качестве испытуемых выступили 72 случайных прохожих (студента) обоих полов, которые в одиночку прогуливались по территории кампуса университета Аризоны. В качестве экспериментаторов выступили три студента — два мужчины и одна женщина, каждый из которых общался только с прохожими своего пола. Экспериментаторы, выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства» («County Youth Counseling Program»), обращались к прохожим с разными просьбами.

Сначала каждому из прохожих предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтёрской основе в течение последующих двух лет (большой запрос), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (меньший запрос), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, на которую согласилось лишь 16,7 % опрошенных. Таким образом, благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в 3 раза — с 16,7 до 50 %.

Примечания

См. также

wikiredia.ru

Дверь в лицо — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

«Дверь в лицо» («дверь-в-лицо», «не в дверь, так в окно»^[1], «отказ-затем-отступление»^[2], «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом»^[2]) (англ. door-in-the-face; DITF) — социально-психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноимённой методики манипулирования. Впервые был описан в 1975 году американским психологом Р. Чалдини и соавт.^[3][4] Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.

Предыстория

Согласно рассказу Роберта Чалдини^[2], к нему на улице подошёл мальчик и предложил купить билеты по пять долларов за штуку на ежегодное представление бойскаутов. Чалдини вежливо отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, так как: а) он не любит шоколад; б) он любит доллары; в) он остался с двумя ненужными ему шоколадными плитками; г) мальчик ушёл с его двумя долларами.

Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил произошедшее. В результате совещания была разработана серия экспериментов, позже ставшая классической.

Видео по теме

Классические эксперименты

В серии классических экспериментов Роберта Чалдини и его коллег (1975)^[3], была впервые показана эффективность данной методики манипулирования. В качестве испытуемых выступили 72 случайных прохожих (студента) обоих полов, которые в одиночку прогуливались по территории кампуса университета Аризоны. В качестве экспериментаторов выступили три студента — два мужчины и одна женщина, каждый из которых общался только с прохожими своего пола. Экспериментаторы, выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства» («County Youth Counseling Program»), обращались к прохожим с разными просьбами.

Сначала каждому из прохожих предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтёрской основе в течение последующих двух лет (большой запрос), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (меньший запрос), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, на которую согласилось лишь 16,7 % опрошенных. Таким образом, благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в 3 раза — с 16,7 до 50 %.

Примечания

См. также

wikipedia.green

Дверь в лицо — Википедия с видео // WIKI 2

«Дверь в лицо» («дверь-в-лицо», «не в дверь, так в окно»^[1], «отказ-затем-отступление»^[2], «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом»^[2]) (англ. door-in-the-face; DITF) — социально-психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноимённой методики манипулирования. Впервые был описан в 1975 году американским психологом Р. Чалдини и соавт.^[3][4] Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.

Энциклопедичный YouTube

• 1/2

  Просмотров:

  1 992

  3 324

• Метод манипуляции

• Университет СИНЕРГИЯ | Роберт Чалдини | Выступление на SYNERGY GLOBAL FORUM 2015 Часть 3

Содержание

Предыстория

Согласно рассказу Роберта Чалдини^[2], к нему на улице подошёл мальчик и предложил купить билеты по пять долларов за штуку на ежегодное представление бойскаутов. Чалдини вежливо отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, так как: а) он не любит шоколад; б) он любит доллары; в) он остался с двумя ненужными ему шоколадными плитками; г) мальчик ушёл с его двумя долларами.

Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил произошедшее. В результате совещания была разработана серия экспериментов, позже ставшая классической.

Классические эксперименты

В серии классических экспериментов Роберта Чалдини и его коллег (1975)^[3], была впервые показана эффективность данной методики манипулирования. В качестве испытуемых выступили 72 случайных прохожих (студента) обоих полов, которые в одиночку прогуливались по территории кампуса университета Аризоны. В качестве экспериментаторов выступили три студента — два мужчины и одна женщина, каждый из которых общался только с прохожими своего пола. Экспериментаторы, выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства» («County Youth Counseling Program»), обращались к прохожим с разными просьбами.

Сначала каждому из прохожих предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтёрской основе в течение последующих двух лет (большой запрос), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (меньший запрос), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, на которую согласилось лишь 16,7 % опрошенных. Таким образом, благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в 3 раза — с 16,7 до 50 %.

Примечания

См. также

Эта страница в последний раз была отредактирована 1 мая 2018 в 19:21.

wiki2.org

Дверь в лицо Википедия

«Дверь в лицо» («дверь-в-лицо», «не в дверь, так в окно»^[1], «отказ-затем-отступление»^[2], «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом»^[2]) (англ. door-in-the-face; DITF) — социально-психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноимённой методики манипулирования. Впервые был описан в 1975 году американским психологом Р. Чалдини и соавт.^[3][4] Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.

Предыстория[ | код]

Согласно рассказу Роберта Чалдини^[2], к нему на улице подошёл мальчик и предложил купить билеты по пять долларов за штуку на ежегодное представление бойскаутов. Чалдини вежливо отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, так как: а) он не любит шоколад; б) он любит доллары; в) он остался с двумя ненужными ему шоколадными плитками; г) мальчик ушёл с его двумя долларами.

Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил произошедшее. В результате совещания была разработана серия экспериментов, позже ставшая классической.

Классические эксперименты[ | код]

В серии классических экспериментов Роберта Чалдини и его коллег (1975)^[3], была впервые показана эффективность данной методики манипулирования. В качестве испытуемых выступили 72 случайных прохожих (студента) обоих полов, которые в одиночку прогуливались по территории кампуса университета Аризоны. В качестве экспериментаторов выступили три студента — два мужчины и одна женщина, каждый из которых общался только с прохожими своего пола. Экспериментаторы, выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства» («County Youth Counseling Program»), обращались к прохожим с разными просьбами.

Сначала каждому из прохожих предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтёрской основе в течение последующих двух лет (большой запрос), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (меньший запрос), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, на которую согласилось лишь 16,7 % опрошенных. Таким образом, благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в 3 раза — с 16,7 до 50 %.

Примечания[ | код]

См. также[ | код]

ru-wiki.ru

Дверь в лицо — Вики

«Дверь в лицо» («дверь-в-лицо», «не в дверь, так в окно»^[1], «отказ-затем-отступление»^[2], «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом»^[2]) (англ. door-in-the-face; DITF) — социально-психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноимённой методики манипулирования. Впервые был описан в 1975 году американским психологом Р. Чалдини и соавт.^[3][4] Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.

Предыстория

Согласно рассказу Роберта Чалдини^[2], к нему на улице подошёл мальчик и предложил купить билеты по пять долларов за штуку на ежегодное представление бойскаутов. Чалдини вежливо отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, так как: а) он не любит шоколад; б) он любит доллары; в) он остался с двумя ненужными ему шоколадными плитками; г) мальчик ушёл с его двумя долларами.

Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил произошедшее. В результате совещания была разработана серия экспериментов, позже ставшая классической.

Классические эксперименты

В серии классических экспериментов Роберта Чалдини и его коллег (1975)^[3], была впервые показана эффективность данной методики манипулирования. В качестве испытуемых выступили 72 случайных прохожих (студента) обоих полов, которые в одиночку прогуливались по территории кампуса университета Аризоны. В качестве экспериментаторов выступили три студента — два мужчины и одна женщина, каждый из которых общался только с прохожими своего пола. Экспериментаторы, выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства» («County Youth Counseling Program»), обращались к прохожим с разными просьбами.

Сначала каждому из прохожих предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтёрской основе в течение последующих двух лет (большой запрос), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (меньший запрос), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, на которую согласилось лишь 16,7 % опрошенных. Таким образом, благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в 3 раза — с 16,7 до 50 %.

Примечания

См. также

ru.wikiredia.com